Como aumentar as vendas B2B? 5 estratégias validadas

Os modelos de negócios baseados em B2B (Business to Business) necessitam de uma abordagem diferenciada quando o assunto é vendas. Principalmente porque esse modelo de negócio se diferencia do B2C (Business to Consumer) em diversos fatores, como o ciclo de venda, prospecção, comunicação e muito mais.

Apesar de ter um público-alvo mais exigente, com um ciclo de venda mais longo e mais complexo, as empresas B2B são altamente rentáveis, podendo ter tickets médio na casa das centenas de milhares.

Neste artigo, vamos aprofundar e ajudar você com 5 estratégias de marketing para aumentar as vendas B2B da sua empresa. Vamos lá?

• Público-Alvo
• Inbound Marketing
• Prospecção e Vendas B2B
• Branding
• Pós-Venda

Público-alvo B2B

Primeiramente, para aumentar as vendas B2B é importante que você entenda as particularidades desse público-alvo.

Uma das principais características do público-alvo B2B é que normalmente, as empresas desse segmento possuem mais de um tomador de decisão. Ou seja, o processo de aprovação de um orçamento pode passar por vários departamentos, tornando o ciclo de venda mais longo.

Por outro lado, tratando-se de vendas B2C, o ciclo de venda é mais curto, porque o processo de compra geralmente envolve apenas uma ou duas pessoas.

Sendo assim, estude as características do seu público-alvo, busque entender padrões de comportamento, os canais de comunicação que funcionam melhor, conheça as principais dores do seu cliente e adapte sua argumentação de venda para quebrar as objeções do seu produto ou serviço.

Inbound Marketing

Agora que você já conhece bem as particularidades do seu público-alvo B2B, você já pode aprofundar e começar a implementar estratégias de inbound marketing.

O inbound marketing é uma das principais estratégia quando o assunto é vendas, principalmente no segmento B2B. A grande magia do inbound marketing está no aumento das vendas de forma orgânica, sem depender exclusivamente de investimentos em publicidade paga.

Estudos mostram que o inbound marketing pode ajudar a aumentar até 63% o número de vendas B2B a longo prazo quando implementado de forma correta e consistente.

Vale destacar que o impacto real dependerá da eficácia da aplicação da estratégia e do comprometimento da empresa em mantê-la ao longo do tempo.

Por isso, foque em criar conteúdos que atendam às necessidades do seu público-alvo. Isso inclui a produção de blogs, vídeos e e-books que demonstrem sua autoridade no setor.

Além disso, otimize seu site para mecanismos de busca (SEO) para melhorar a visibilidade online e concentre-se na geração de leads qualificados por meio de formulários.

Prospecção, Outbound Marketing e Vendas B2B

Como destacamos na seção que falamos sobre o público-alvo B2B, o ciclo de venda no segmento B2B é maior, sendo assim, para aumentar as vendas B2B é importante aplicar estratégias de prospecção ativa e outboard marketing.

Em resumo, o outbound marketing é uma estratégia que envolve a iniciativa proativa da empresa em iniciar o contato com público-alvo. Ou seja, você precisará ser interruptivo para chamar a atenção do cliente, seja por ligação, publicidade em redes sociais, propaganda em rádio ou televisão e etc.

Sendo assim, não espere que o cliente venha até você. Até que sua estratégia de inbound marketing comecem gerar as primeiras vendas B2B, entre em contato com seu público-alvo, realize prospecções e crie campanhas em ferramentas como Google Ads e Facebook Ads.

Branding

A importância de uma marca forte não pode ser subestimada, pois vai além de um logotipo atraente ou um nome memorável. Ela se traduz em confiança, credibilidade e reconhecimento, elementos essenciais para conquistar e manter clientes no contexto B2B.

O primeiro ponto a destacar é a necessidade de uma marca forte para vender mais no B2B. As empresas que investem na construção de uma identidade de marca sólida tendem a se destacar em um mercado competitivo. Uma marca bem desenvolvida comunica não apenas o que uma empresa faz, mas também seus valores, missão e a qualidade de seus produtos ou serviços.

Além disso, o poder do branding não se limita à atração inicial de clientes. Ele é fundamental na fidelização de clientes. Empresas B2B que investem em manter uma experiência de marca consistente e positiva ao longo do tempo são mais propensas a ver seus clientes retornarem para negócios repetidos.

No entanto, é importante compreender que o branding no B2B vai além da estética. A consistência é a chave. Desde a identidade visual até a mensagem e a voz da marca, tudo deve permanecer alinhado e uniforme ao atender clientes B2B. Isso cria uma experiência coesa que fortalece a percepção da marca ao longo do tempo.

Pós-Venda

E por último, mas não menos importante, o pós-venda é uma estratégia que frequentemente não recebe a devida atenção. No entanto, ele é muito importante não apenas na manutenção dos relacionamentos com os clientes, mas também para aumentar as vendas B2B a longo prazo.

O custo de adquirir um novo cliente é substancialmente maior do que o custo de manter um cliente existente. De acordo com estudos, conquistar um novo cliente pode ser até 25 vezes mais caro do que manter um cliente já existente. Isso ocorre porque a aquisição de novos clientes geralmente envolve despesas significativas em marketing, vendas e esforços de prospecção. Por outro lado, a retenção de clientes capitaliza o investimento já feito na aquisição e permite que a empresa continue a colher os frutos desse relacionamento.

Para aprimorar a pós-venda e maximizar a retenção de clientes, é crucial implementar estratégias práticas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Um sistema de CRM eficaz ajuda a manter um registro detalhado de todas as interações com os clientes, desde a primeira consulta até o suporte pós-compra.

Além disso, as estratégias de pós-venda podem incluir programas de fidelização, oferecendo recompensas ou benefícios aos clientes existentes, bem como reativações estratégicas para reengajar clientes inativos.

Conclusão

Neste artigo, exploramos cinco estratégias validadas para aumentar as vendas B2B. Desde o entendimento das nuances do público B2B até a implementação de táticas de marketing de conteúdo, prospecção eficaz, construção de uma marca sólida e a valorização do pós-venda, cada estratégia desempenha um papel crucial no sucesso das vendas B2B.

À medida que você implementa essas estratégias em seu negócio, lembre-se de que o sucesso nas vendas B2B é uma jornada contínua. A adaptação às mudanças no mercado, a melhoria constante e a atenção contínua às necessidades do cliente são fundamentais para prosperar no ambiente B2B.

Portanto, vá em frente, aplique essas estratégias com diligência e saiba que cada passo em direção ao aprimoramento de suas vendas B2B é um investimento no crescimento a longo prazo de sua empresa. Com uma abordagem focada no cliente e uma visão estratégica, você estará bem posicionado para alcançar e superar suas metas de vendas B2B e alcançar o sucesso duradouro.